珠寶銷售技巧：很多銷售怕顧客知道硬金重量，其實，主要是價值塑造不到位……

珠寶銷售案例：

內部群每天講解068：

關鍵詞：顧客問重量

老顧客之前買了2萬黃金，后面又要再補個手鐲。但是，女方非要知道手鐲的克數是多少？無論怎樣說，她說我知道你們賣的標價，但是我有權力知道他有多少克，一直糾結這個問題。

問題：

1、微信上，怎樣解決問重量的問題？

2、你覺得，顧客聽完你說的會怎么想？

珠寶銷售技巧1：學員19618

1、解決方式

以我的經驗，肯定要先做好鋪墊告訴顧客，您選的時候已經和您說過了，這款是定價的，不按克重算。

但是因為它是純金的肯定也是有克重的，只不過會比按克重買的貴一點。

再用可以的話術去塑造產品價值。

話術：

美女您好，您別著急，明天就結婚了，是不是您的親戚朋友說了什么，您才來問我的吧？

這款產品是我們品牌的蕞新工藝，它有足金的純度但是又兼具了彩金的亮度，這個是您昨天在對比了一下午，蕞后決定選擇的款式。

按克重的咱們看了，款式比較老舊，您說不適合您戴。

這款新穎大方，好搭配衣服，還特別的時尚，不會讓人覺得俗氣，當時您就糾結說克重輕，還記得我是怎么告訴您的嗎？

我們選的是首飾，是要天天佩戴的，總不會花很多錢一直擺在柜子里面吧！

這款和您的氣質特別配，穿衣也是百搭款，根本不用擔心衣著搭配問題。

雖然按正常的金價選克重的，能選擇大克重的沒錯，可是款式不喜歡，您還不如選金條更保值，同樣壓箱底還好保存不是？

這款雖然克重輕些，才十幾克，但是它帶給您的效果確實拿錢買不來的，將來不喜歡了還可以以舊換新，只交一點點折舊費就可以換款了，這是我們品牌獨有的服務。

要是別家，要按克回收就不值啦！

所以您就放心戴吧！它的工藝比普通黃金新穎，硬度也比普通黃金高，正常佩戴不會像普通黃金那樣，老是擔心它變形。

我們品牌有終身免費保養(yǎng)的服務，您可以隨時過來清洗保養(yǎng)，只需要出示電子單就可以了。

2、 你覺得，顧客聽完你說的會怎么想？

顧客本身就是認可這個手鐲的，但是對于克重有疑慮，還有就是怕將來有一天不喜歡了，以舊換新虧得太多。

所以心里有點不平衡，都給顧客解釋清楚后，打消了顧客疑慮，就沒有問題了。

珠寶銷售技巧2：學員19170

1、解決方式

如果銷售對手鐲的款式的價值塑造的到位的話，她特別喜歡這款的話，說了也是可以的。

但是，顧客有時候不是很喜歡，那個時候一旦說了重量，顧客就會對比重量，覺得不劃算。

看顧客購買的手鐲的價位是多少，如果她預算是五六千，那么克重手鐲肯定買不到，只能買硬金。

話術：

銷售：按克數算的話，這個手鐲是比普通的手鐲，價位確實高一些。

顧客：那有多少克？

銷售：大概就是十克左右，但是這種性價比是超高的。

顧客：為什么這么說呢？

銷售：你如果買十克的克重手鐲，只能買到一個寶寶鐲的大小，你說對吧？

顧客：嗯，好像是。

銷售：那像我們戴的話，克重手鐲至少得30克，就是得一萬多塊，而且外觀看起來和這個手鐲大小是一樣的，這個相當于是花幾千塊能買到一萬多的效果呢，是不是很劃算？

顧客：也有道理，但是克重的便宜啊。

銷售：那你想想，我們平時去超市買菜，是比飯店做的便宜。但是我們還是會去飯館吃飯，雖然價格高點但是好吃，還不用洗碗啊。

顧客：嗯嗯。

銷售：這個手鐲雖然價格高一點，但是能幫我們省七八千塊了，這七八千塊，我們買個洗衣機，都帶烘干功能了，你說，是吧？

顧客：哦，這樣啊。

銷售：現在很多年輕人結婚都選這種的，款式時尚，性價比高。

顧客：嗯，好吧，那我以后怎么調換呢？

銷售：一般黃金呢，調換都是有折舊費的，或者要求加金，咱們品牌比他們都劃算，還可以再免費調換一次。

相當于是花一樣的錢，可以戴兩個新手鐲了，你們有在別家看過嗎？

顧客：老公問了X家的。

銷售：然后問完，放大自家優(yōu)點。

2、 你覺得，顧客聽完你說的會怎么想？

如果她的預算不是很高的情況下，是可以接受的。

小結：

思考一個問題：

公司規(guī)定硬金不稱重量，怎么辦？

我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鉆石的羅賓】來自互聯(lián)網作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights）版權保護計劃。

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