一直以來汽配產(chǎn)品作為我國賣家的優(yōu)勢品類，在跨境市場上表現(xiàn)搶眼。從速賣通平臺(tái)數(shù)據(jù)來看，2021年經(jīng)營汽摩配產(chǎn)品的商家整體漲幅超出預(yù)期。
以汽車電子為例，憑借自身積累多年的車載電子產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，UTRAI品牌自2018年加入速賣通平臺(tái)以來，整體銷售金額一直保持高速增長。2021年其銷售額相比2019年更是實(shí)現(xiàn)了五倍的增長。
而這也不過才是UTRAI品牌進(jìn)駐速賣通的第二年。
談及為什么選擇速賣通？UTRAI業(yè)務(wù)總監(jiān)Andy在接受雨果跨境采訪時(shí)表示，UTRAI聚焦在車載電子領(lǐng)域，自2014年開始進(jìn)行精品化、品牌化運(yùn)作，在跨境B2C渠道上看好速賣通主要有以下2個(gè)方面：
1.速賣通作為阿里巴巴體系面向全球的B2C平臺(tái)，具備快速向上的發(fā)展勢頭；
2.速賣通是重店鋪/重品牌的玩法，不斷加大對品牌的培育力度，這是UTRAI所看重的；
無獨(dú)有偶，隨著國內(nèi)后裝產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)向整車前裝，存量市場不斷消耗，許多品牌賣家也和UTRAI一樣開始將發(fā)展目光轉(zhuǎn)向海外。
那在一眾汽配賣家中，UTRAI究竟是如何殺出重圍，榮獲速賣通平臺(tái)“十大新銳賣家”？
借力平臺(tái)，選準(zhǔn)細(xì)分賽道精耕細(xì)作
疫情致使全球新車銷售大量下降，使得市場上的保有車輛平均車齡“又大了一歲”。雨果跨境從速賣通汽摩配行業(yè)小二赫南了解到，當(dāng)前海外用戶汽車使用年限一般在9年以上，而速賣通平臺(tái)上有相當(dāng)一部分的賣家“車齡”是在15年以上，對于車輛保養(yǎng)維修需求強(qiáng)烈。
從汽摩配行業(yè)整體需求來看，當(dāng)前產(chǎn)品主要針對以下兩大類需求：
1.人的需求：主要針對汽車用品類，如汽車電子、內(nèi)飾座套、清洗保養(yǎng)這類商品。
2.車的需求：因車輛的使用時(shí)長公里數(shù)限制，需要定時(shí)更新汽車內(nèi)部元器件，以保證汽車正常使用，如汽車零配件、車燈等產(chǎn)品。
除去需求之外，平臺(tái)政策也為汽摩配品類的爆火“添柴加薪”。
赫南表示，從品牌維度到貨品維度，速賣通都具備完整的營銷培育鏈路，針對品牌推廣，會(huì)有品牌周、品牌閃購等活動(dòng)；貨品宣發(fā)會(huì)有新品首發(fā)、爆品補(bǔ)貼等周期性營銷來孵化潛力商品。除此之外，站外還會(huì)采用KOL、直播、汽車類垂直門戶網(wǎng)站聯(lián)合推廣，尤其是汽摩配垂直品類，借助站外營銷后，傳播效果非常明顯。
以應(yīng)急電源這一細(xì)分類目為例，作為速賣通平臺(tái)重點(diǎn)孵化的新興類目，2021年該類目銷量整體上保持在一倍以上增速。在剛剛過去的“4月歐洲出行季”，應(yīng)急電源產(chǎn)品成交趨勢呈倍速增長。
顯然，UTRAI品牌吃到了這波市場與平臺(tái)的雙重紅利。進(jìn)入其速賣通店鋪主頁，映入眼簾的便是主打高客單價(jià)的應(yīng)急啟動(dòng)電源。
圖/UTRAI速賣通店鋪主頁
點(diǎn)擊產(chǎn)品菜單欄，跳轉(zhuǎn)出一整個(gè)產(chǎn)品頁面都是應(yīng)急啟動(dòng)電源產(chǎn)品，其豐富的產(chǎn)品選擇滿足了大多數(shù)賣家對于應(yīng)急啟動(dòng)電源這一產(chǎn)品的不同需求。
當(dāng)雨果跨境問起應(yīng)急啟動(dòng)電源在店鋪呈“霸榜刷屏”緣由時(shí)，Andy表示:“由于不同區(qū)域，汽車的主流車型、排量的差異以及用戶使用習(xí)慣等方面的不同，導(dǎo)致消費(fèi)者對產(chǎn)品的形態(tài)、功能、顏色需求也各不相同。一個(gè)產(chǎn)品要滿足所有國家用戶需求，其實(shí)是做不到的。UTRAI品牌能做的是堅(jiān)持做好產(chǎn)品核心功能點(diǎn)，用產(chǎn)品容量參數(shù)做差異，滿足更多的消費(fèi)者需求。”
錨定主流汽車后市場，看好智能化車載電子需求
從市場來看，目前UTRAI品牌產(chǎn)品主要面向于歐美及日本市場。其中北美及歐洲作為主戰(zhàn)場，為UTRAI品牌提供了廣闊的增量空間。
據(jù)Frost & Sullivan的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2021年，北美和歐洲汽配B2C電商市場總值將達(dá)200億美元，約占汽配售后市場規(guī)模的9%-10%。
數(shù)據(jù)來源：Frost & Sullivan
而日本作為RCEP協(xié)定（區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定）區(qū)域內(nèi)，國產(chǎn)汽配出口排名前三的國家，在政策利好之下，前景一片向好。
在這些廣闊的海外市場中，值得注意的是，隨著新能源汽車將持續(xù)走強(qiáng),整個(gè)汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈將被改寫，未來汽配賣家也應(yīng)將更多的目光放在新能源汽車配件上。
對此，Andy表示：“盡管新能源汽車的‘跑火’，擠占了傳統(tǒng)燃油車的份額，但她依然是汽車，依然會(huì)有相應(yīng)的汽摩配產(chǎn)品需求。伴隨著越來越多的科技企業(yè)進(jìn)入汽車行業(yè)，必然也會(huì)帶來新的汽配需求，我們看好智能化車載電子需求。另外，發(fā)展我國家的汽車增量還是很大的，速賣通作為面向全球的平臺(tái)，汽摩配市場還有很大的空間可挖掘。”
就速賣通平臺(tái)來看，汽摩配類目依舊是今年重點(diǎn)招商類目。赫南表示，2021年汽摩配類目招商整體分為兩部分：專車專用型品類、通用用品類。
1.專車專用類：主要針對核心車型和重點(diǎn)國家進(jìn)行全品類招商，重點(diǎn)類目為零配件、專用電子類以及車燈總成貨品。
2.通用用品類：以爆品精品策略進(jìn)行招商，主要面向行業(yè)品牌和產(chǎn)業(yè)帶工廠品牌商家進(jìn)行引入培育。針對汽車電子、維修工具、內(nèi)飾和清洗養(yǎng)護(hù)品類進(jìn)行精細(xì)化招商。
精修內(nèi)功，聚焦品牌化運(yùn)作
汽配品類在線上渠道發(fā)展勢頭強(qiáng)勁是不爭的事實(shí)，但隨著越來越多的工廠、賣家的入局，線上的競爭也會(huì)越來越明顯。
當(dāng)問及哪種類型的賣家在平臺(tái)大類目以及海外市場比較有競爭力，赫南向雨果跨境透露，當(dāng)前海外用戶會(huì)更加注重產(chǎn)品性價(jià)比，其中產(chǎn)品性能軟硬參數(shù)都是消費(fèi)者購買關(guān)注的重點(diǎn)。其次海外市場對于產(chǎn)品研發(fā)有很強(qiáng)的要求，工廠型行業(yè)品牌賣家在海外市場競爭下更具優(yōu)勢。
圖/UTRAI產(chǎn)品
就UTRAI來看，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新性和差異化一直是品牌得以進(jìn)步的基本點(diǎn)。
聚焦品牌化運(yùn)作的思路使得品牌在供應(yīng)鏈及產(chǎn)品力上有縱深性積累。
對于未來，Andy這樣說道：“雖然2021年我們在速賣通上獲得不俗的成績，但在運(yùn)營上還是錯(cuò)過了不少時(shí)機(jī)。做大品類的頭部品牌以及將來能成為平臺(tái)的超級(jí)品牌是我們追求的目標(biāo)。未來，我們還將開發(fā)更多有新穎的產(chǎn)品，提升推廣能力，把好的汽車電子產(chǎn)品呈現(xiàn)給更多消費(fèi)者。”
（文/雨果跨境 游敏芳）
