作者 | Gary
來源 | 汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）
今年上半年汽車后市場很沉寂，能引起全行業(yè)關(guān)注的事件寥寥無幾，這其中就包括快準(zhǔn)車服推出京貓車盟，以及三頭六臂布局車小養(yǎng)。
再加上新康眾旗下的天貓養(yǎng)車，至此，易損件供應(yīng)鏈平臺當(dāng)中，三家融資輪次最多、融資金額最大、銷售規(guī)模最高的企業(yè)，都已用不同方式從汽配賽道跨入到汽修賽道。
有意思的是，快準(zhǔn)車服和三頭六臂幾乎是前腳跟后腳地對外公布各自的項目，而且從時間規(guī)劃來看，兩家企業(yè)基本上都是從半年前確定業(yè)務(wù)模型，并于最近在部分區(qū)域啟動招商，處于一邊試點一邊調(diào)整的階段。
這些事實不禁令人思考，快準(zhǔn)車服和三頭六臂兩家的動作，到底是偶然，還是有一定關(guān)聯(lián)性？為什么在這個時間節(jié)點上，汽配供應(yīng)鏈平臺不約而同地布局汽修端的項目？
從更宏觀的角度來看，京貓車盟和車小養(yǎng)在本質(zhì)上與天貓養(yǎng)車是否存在差異性？在天貓養(yǎng)車和途虎不斷正面碰撞的當(dāng)下，快準(zhǔn)車服和三頭六臂的入局，對本已曖昧的局面可能造成什么影響？
種種疑問背后，或許還能引出一個更加普遍性的話題：
汽配供應(yīng)鏈平臺布局汽修連鎖的背景和前景到底如何？
一、偶然還是必然？
今年年初快準(zhǔn)車服申請京貓養(yǎng)車這個商標(biāo)，當(dāng)時就引起一陣討論，關(guān)鍵在于這個商標(biāo)名很容易令人浮想聯(lián)翩。之后蔣仁海大方承認(rèn)快準(zhǔn)在做一個汽修聯(lián)盟的項目，最終定名為京貓車盟，甚至喊出了10萬家修理廠的目標(biāo)。
不久之后，行業(yè)中傳出三頭六臂在布局一個名為車小養(yǎng)的汽修項目，在第三方平臺搜索車小養(yǎng)，可以查到上海車小養(yǎng)信息科技有限公司，這家公司成立于2021年12月，背后大股東正是三頭六臂。7月底，車小養(yǎng)這個項目被官方證實。
根據(jù)蔣仁海的說法，快準(zhǔn)在過去兩三年一直在思考如何切入汽修端；而三頭六臂首席平臺運營官羅琳功透露，三頭六臂最早在2019年年底提出這個想法。
這個時間節(jié)點，到底是偶然還是必然？
目前，快準(zhǔn)車服服務(wù)站數(shù)量超過1600家，2021年銷售規(guī)模達(dá)到25億，這里面包含全車件業(yè)務(wù)；三頭六臂服務(wù)商數(shù)量接近3000家，2021年銷售規(guī)模達(dá)到12億。
值得注意的是，這兩家汽配供應(yīng)鏈平臺都成立于2015年，至今融資輪次都達(dá)到B輪，不過，三頭六臂距離上一次融資過去一年多時間，而快準(zhǔn)車服過去了將近兩年時間。
在汽車后市場，汽車配件是一個千億規(guī)模的細(xì)分市場，汽配經(jīng)銷商在30萬家左右。
對比下來，快準(zhǔn)車服和三頭六臂的服務(wù)商占汽配經(jīng)銷商的比例在5%-10%，從銷售規(guī)模來看，其市場份額都不超過1%。
這揭露出兩個問題，一是汽配供應(yīng)鏈平臺的銷售體量還不足夠，二是汽配供應(yīng)鏈平臺在修理廠端的采購深度也比較薄弱。
資本市場從2014年開始重視并投入汽車后市場這個大賽道，多年來不少模式和對應(yīng)的企業(yè)已經(jīng)退敗，重資產(chǎn)的汽配供應(yīng)鏈反而脫穎而出，在資本寒冬的時候仍然受到資本青睞。
不過，從今年上半年的情況看到，資本對汽車后市場似乎又有退燒的跡象，幾家易損件汽配供應(yīng)鏈平臺的融資節(jié)奏也開始放緩。
還有一個現(xiàn)象不容忽視，經(jīng)過五六年的發(fā)展，目前幾家頭部汽配供應(yīng)鏈平臺幾乎沒有一家實現(xiàn)盈利，即便不能用燒錢來形容，也可以說短期內(nèi)看不到盈利的可能性。
綜合而言，一方面，基于當(dāng)下的規(guī)模、滲透率和盈利性，幾家汽配供應(yīng)鏈平臺雖然建立了一定壁壘，但這個壁壘并不深厚；另一方面，資本支持在這個階段仍然是不可或缺的要素。
在這樣的情況下，易損件汽配供應(yīng)鏈平臺需要找到更多勢能，在核心業(yè)務(wù)之外探索第二條路徑去拉動資本，從而進(jìn)一步提高各自的體量和滲透率，并建立真正的核心競爭力。
所以，無論是快準(zhǔn)車服的京貓車盟，還是三頭六臂的車小養(yǎng)，既不是偶然之事，也不應(yīng)該令人感到意外。
二、主動進(jìn)攻還是被動防御？
在資本視角之外，行業(yè)進(jìn)程和企業(yè)現(xiàn)狀或許是汽配供應(yīng)鏈平臺布局汽修連鎖最為底層的推動因素。
目前汽車后市場修理廠40萬家左右，汽配經(jīng)銷商30萬家左右，零部件制造商20萬家左右，很顯然，各方產(chǎn)能都處于飽和狀態(tài)。
汽配供應(yīng)鏈平臺的核心競爭力，根本上來說是效率，以修理廠為服務(wù)對象，這個效率包含配送時效性、售前和售后的服務(wù)效率、集采帶來的價格優(yōu)勢以及交易之外的各種增值服務(wù)。其生存策略是利用效率來打破產(chǎn)能飽和的狀態(tài)，最終完成行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。
以效率為基礎(chǔ)來觀察汽配供應(yīng)鏈近幾年的發(fā)展，我們會發(fā)現(xiàn)以下幾個問題。
一是汽配城仍然是主流采購渠道，汽配供應(yīng)鏈平臺并未展現(xiàn)出壓倒性優(yōu)勢，也沒有從根本上對傳統(tǒng)采購渠道造成動搖。
二是易損件汽配供應(yīng)鏈平臺的SKU在10萬以內(nèi)，在修理廠層面，采購滲透率的天花板是有限的，很難滿足修理廠對全面采購的需求。
三是汽配供應(yīng)鏈平臺要用合規(guī)經(jīng)營來和傳統(tǒng)渠道的不合規(guī)競爭，導(dǎo)致價格戰(zhàn)叢生，甚至幾家汽配供應(yīng)鏈平臺之間產(chǎn)生直接碰撞。
四是系統(tǒng)化和數(shù)字化進(jìn)程緩慢，根本原因在于汽配數(shù)據(jù)掌握在主機(jī)廠手中，市場上缺乏一套統(tǒng)一的語言，而我國是萬國車市場，很難由一家或幾家企業(yè)來統(tǒng)一所有數(shù)據(jù)。如果行業(yè)數(shù)字化程度不夠，效率也就無從談起。
更為底層的是，當(dāng)下獨立后市場的修理廠也處于水深火熱的狀態(tài)，配件采購并非其核心痛點，對于大多數(shù)修理廠而言，價格仍然是優(yōu)先考慮因素。
種種現(xiàn)象導(dǎo)致汽配行業(yè)的優(yōu)化升級速度不如預(yù)期中那么快，產(chǎn)能飽和狀態(tài)沒有得到緩解，幾家汽配供應(yīng)鏈平臺的核心競爭力也不太明顯。
再把視角拉近到幾家企業(yè)本身。
僅僅看跑在前面的新康眾、快準(zhǔn)車服和三頭六臂這三家企業(yè)，經(jīng)歷了早期的跑馬圈地之后，從去年開始，這幾家的線下網(wǎng)點增速都開始放緩。
新康眾是直營模式，初期利用并購區(qū)域經(jīng)銷商的方式迎來了一波高速增長，但是一二線城市的優(yōu)秀企業(yè)有限，同時下沉市場直營成本太高，因此新康眾在后面推出好快全品牌來應(yīng)對。
快準(zhǔn)車服和三頭六臂都是加盟模式，早期以三四線城市為主，如今要想突破一二線城市并不是那么容易。
在汽配這個賽道，幾家企業(yè)都陷入了所謂的深水區(qū)，各自有一些嘗試，但新模式并未完全跑通。從企業(yè)發(fā)展的角度來說，擴(kuò)張邊界，尋找第二增長曲線就成為自然而然的選擇。
汽車服務(wù)世界專訪蔣仁海時提到過一個問題，快準(zhǔn)車服擴(kuò)張邊界行為到底是主動進(jìn)攻還是被動防御？
針對這個問題，蔣仁海表示“不是進(jìn)攻，有防守的意味，但本質(zhì)上是做大自己，才能保證自己不離開牌桌，只做易損件肯定是不夠的。”
所以說，當(dāng)下汽配供應(yīng)鏈平臺種種布局背后，更多地是為了加深與修理廠之間的粘性，從而反過來支撐自身的主營業(yè)務(wù)，至少快準(zhǔn)車服和三頭六臂在這方面的因素更為突出一些。
三、路徑和模式之爭
早在2017年底，新康眾CEO商寶國就提出修配融合的概念。
新康眾從天貓車站到天貓養(yǎng)車，都是在踐行這個概念。而蔣仁海也承認(rèn)京貓車盟是快準(zhǔn)車服在修配融合上給出的答案。三頭六臂這邊的說法是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在垂直汽車后市場的落地，其實意思和修配融合類似。
無論有意還是無意，三家企業(yè)都走在了修配融合這條路上。
我們習(xí)慣于將NAPA作為案例進(jìn)行參考。
NAPA母公司GPC成立于1925年，到上世紀(jì)八十年代，由于DIFM市場份額提升，NAPA推出特約加盟模式，為修理廠提供幾方面的支持：一是銷售的配件比廠家價格低，二是提供專業(yè)的培訓(xùn)和認(rèn)證，三是提升設(shè)備等硬件能力。
在外國，維修人員的各種級別的汽車服務(wù)資格證書是非常值錢的，所以NAPA的這些舉措都實實在在幫助了修理廠。
當(dāng)然，我國市場不可能完全照搬NAPA的經(jīng)驗，一方面是因為發(fā)展階段不一樣，NAPA經(jīng)歷了幾十年沉淀才切入汽修端；另一方面是因為市場特性，我國不同省市之間的差異性非常大。
因此，企業(yè)自身擁有的資源決定了他們在修配融合上的路徑和模式。
新康眾布局天貓養(yǎng)車看上去是一件自然而然的事情。在和阿里、金固成立合資公司之后，僅僅一個易損件汽配供應(yīng)鏈平臺肯定不能滿足合資的初衷。作為獨立售后市場的服務(wù)入口和流量入口，修理廠必須納入到新康眾的規(guī)劃當(dāng)中。
為了打造品牌口碑，天貓養(yǎng)車采取了一種強(qiáng)管控式的加盟連鎖模型，這個模型的推出也是經(jīng)歷了前期的試錯。
相比于其他企業(yè)，新康眾除了阿里提供的資金和資源上的優(yōu)勢之外，一個不容忽視的特殊性在于F6這個系統(tǒng)，她在開發(fā)、數(shù)據(jù)和運營上的沉淀具有先發(fā)優(yōu)勢。
只有修理廠的線下數(shù)據(jù)都走到線上，修和配之間才能實現(xiàn)真正打通，如果線上和線下始終處于分離狀態(tài)，修配融合就是一紙空談。
快準(zhǔn)車服和三頭六臂也深知系統(tǒng)的重要性，都各自開發(fā)了針對修理廠的SaaS系統(tǒng)，并且在發(fā)展線下網(wǎng)點過程中要求門店進(jìn)行安裝，這是一個必要條件。
不過快準(zhǔn)車服和三頭六臂不可能跟隨天貓養(yǎng)車的模式。
快準(zhǔn)車服對外宣稱京貓車盟是汽修聯(lián)盟模式，把自由度和開放度留給修理廠，在硬件和軟件兩個層面幫助修理廠。
三頭六臂的車小養(yǎng)依靠兩條腿走路。一條腿是項目店和服務(wù)店，類似于認(rèn)證模式，對門店的管控力度不高；一條腿是臻選店，典型的加盟連鎖模式。據(jù)了解，這兩種模式是由兩個不同的團(tuán)隊分開負(fù)責(zé)。
兩家企業(yè)都比較避諱管控這個詞，擔(dān)心修理廠從一開始就產(chǎn)生不信任感。背后的原因或許在于，修理廠對一個平臺的核心價值評估仍然停留在流量層面，缺乏流量能力的平臺難言管控。當(dāng)然，京貓車盟和車小養(yǎng)輸出的價值還需要修理廠去驗證。
本質(zhì)上，三家企業(yè)都是以系統(tǒng)為基礎(chǔ)手段去掌握修理廠，差異性在于掌握程度的深淺。其初級目的是提高單個修理廠配件采購的體量，如果修理廠數(shù)量達(dá)到一定程度，還可以嫁接更多增值業(yè)務(wù)，這些都是后話。
四、汽修端的爭奪并非易事
天貓養(yǎng)車和途虎養(yǎng)車的直接對壘已經(jīng)不是行業(yè)秘密，在幾個重點區(qū)域的爭奪非常激烈。
如今京貓車盟和車小養(yǎng)已然起步，雖然只是在部分區(qū)域試點，但未來將不可避免地出現(xiàn)市場重疊。
不管承不承認(rèn)，汽修端的爭奪已成為事實，只是有些方式和說法更溫和一些。
修理廠的立場也是曖昧不清，一方面，他們擁有更多選擇，另一方面，他們擔(dān)心被薅羊毛。在生意不景氣的情況下，他們還害怕錯失機(jī)會。
汽配供應(yīng)鏈平臺和修理廠之間的關(guān)系很像是陷入了囚徒困境。
在這樣的情況下，一個全國性汽修連鎖，無論是什么模式，都必須具備強(qiáng)管控的性質(zhì)。
強(qiáng)管控不是手段，而是一種能力。
目前修理廠的問題是產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，同時標(biāo)準(zhǔn)化極度缺乏。如果只是為了提高修理廠的采購滲透率而忽視修理廠的核心訴求，一方面，修理廠很難保證每個月能夠采購多少配件，另一方面，掛了品牌門頭的修理廠如果經(jīng)營不規(guī)范，會反過來傷害品牌本身。
京東汽后的轉(zhuǎn)型或許提供了一個鮮活的案例。早期京東汽后布局京車會仍然是交易思維而非服務(wù)思維，希望通過鋪展京車會門店來拉動京安途的銷量，結(jié)果證明這個思路無法走通，背后的原因就是門店控管力不足。所以京車會在今年迎來調(diào)整，重點發(fā)展強(qiáng)管控門店。
對于這些已經(jīng)入局汽修項目的汽配供應(yīng)鏈平臺而言，未來面臨的難題是類似的，也就是對門店的管控。管控只是結(jié)果而非目的，走到這個結(jié)果的原因是平臺能幫修理廠賺錢。
與此同時，目前幾家汽配供應(yīng)鏈平臺所處的時代背景具有共通性，其他相對靠后的汽配供應(yīng)鏈平臺遲早會走到類似局面，所以不出意外，還會有其他由汽配端主導(dǎo)的汽修連鎖進(jìn)入行業(yè)，這可能加速修配融合的進(jìn)程。
另外，像開思這樣的全車件平臺，已經(jīng)開發(fā)并大規(guī)模推廣1號車間這個針對修理廠的SaaS系統(tǒng)，本質(zhì)上也是修配融合的事情，未來會不會將這個動作具象化，以一個汽修連鎖的形式展現(xiàn)出來？任何猜測都是有可能的。
然而，修理廠濃厚的生意屬性導(dǎo)致汽修端的爭奪并非易事，門店經(jīng)營者往往更關(guān)注短期利益。
所以，不管是已經(jīng)入局的玩家，還是可能入局的玩家，都需要優(yōu)先思考如何幫助修理廠賺更多的錢，然后才是如何從修理廠那賺更多的錢。
