每年雙十一都是一次購(gòu)物的狂歡，商家推出各種優(yōu)惠，顧客買買買。雙十一過(guò)后，時(shí)常有人自嘲，“這個(gè)月要吃土了”，“再網(wǎng)購(gòu)就剁手”，“傷不起，年終獎(jiǎng)就貢獻(xiàn)給淘寶了。“

為什么人們會(huì)一邊后悔買得太多，一邊又繼續(xù)買買買哪？因?yàn)樯碳依昧擞绊懥Γ屇悴恢挥X陷入了購(gòu)物陷阱。

影響力潛伏在意識(shí)深處，默默地主宰著我們的人生，心理學(xué)家榮格說(shuō)：“你的潛意識(shí)指引著你的人生，而你稱其為命運(yùn)。.......當(dāng)潛意識(shí)被呈現(xiàn)，命運(yùn)就被改寫了。”

了解影響力能讓我們看到心理的暗面，主宰自己的人生，更能運(yùn)用她們影響他人，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

影響力有很多種，今天我們只說(shuō)最重要的三種：喜好，環(huán)境和情緒。

喜好

有句俗話：“關(guān)系好，有問題也不是問題；關(guān)系不好，不是問題也是問題。”我國(guó)人最講究關(guān)系，請(qǐng)客吃飯、過(guò)節(jié)送禮、溜須拍馬都是為了建立關(guān)系。

但關(guān)系是什么？

無(wú)非就是讓別人喜歡你。只要對(duì)方喜歡你，他就更有可能和你站在一起。

相信你也知道很多讓別人喜歡的小技巧，例如與人方便自己方便，待人隨和等等，但這些方法太過(guò)于籠統(tǒng)，缺乏實(shí)操性。今天，我來(lái)介紹3個(gè)能馬上用起來(lái)的方法：

一：贊美

在溝通中，可以稱贊對(duì)方的時(shí)候，我們都應(yīng)該要稱贊對(duì)方。贊美要走心，不能簡(jiǎn)單地說(shuō)，“今天，你好漂亮！”，“你的演講好棒！”，一定要抓住對(duì)方的閃光點(diǎn)。比如，“你的禮服好飄逸，把你襯托得像仙女一樣。”或者“我還是第一次聽到XXX觀點(diǎn)，對(duì)我好有啟發(fā)，您能再深入講講嗎？”真心的稱贊才能獲得對(duì)方的喜歡。

“贊美”更是看待這個(gè)世界的一種積極視域。著名的教育家陶行知先生有一個(gè)非常著名的典故，曾經(jīng)有一個(gè)男生用泥塊砸了自己班上另外一個(gè)男生，被陶行知發(fā)現(xiàn)之后，在現(xiàn)場(chǎng)制止，并讓這位打人的男孩放學(xué)后到校長(zhǎng)室一趟。到了約定的時(shí)間，陶行知回到自己的辦公室，發(fā)現(xiàn)男生已經(jīng)在那里等候了，于是陶行知就從自己的口袋里拿出第一塊糖，他交給這個(gè)學(xué)生說(shuō)，這是獎(jiǎng)勵(lì)給你的，因?yàn)槟惆磿r(shí)到了。男生接過(guò)糖，陶行知又很高興地把第二顆糖放到男生手里，說(shuō)，這也是獎(jiǎng)勵(lì)你的，因?yàn)槲也蛔屇愦蛉说臅r(shí)候，你在現(xiàn)場(chǎng)就立刻停住了，這說(shuō)明你尊重我，你應(yīng)該得到獎(jiǎng)勵(lì)。男生有些驚訝，甚至還有些不好意思。陶行知和男生走到辦公室，他和男生簡(jiǎn)單攀談，然后說(shuō)：“我調(diào)查過(guò)了，你用泥塊去打另外一個(gè)男生，主要是因?yàn)樗圬?fù)女同學(xué)。你正直、善良，有意愿跟壞人作斗爭(zhēng)，這應(yīng)該得到獎(jiǎng)勵(lì)。”男生有些感動(dòng)了，他也有些后悔，他說(shuō)，校長(zhǎng)我錯(cuò)了，無(wú)論如何打架和用石塊砸同學(xué)都不是正確的。陶行知非常滿意地笑了，然后從自己的口袋里拿出最后一塊糖說(shuō)：“你能正確地認(rèn)識(shí)到自己行為的錯(cuò)誤，我再給你一塊作獎(jiǎng)勵(lì)。我今天已經(jīng)沒有多余的糖了，所以我們的談話可以結(jié)束了。”

二：授權(quán)

安全感是人的基本需求，其來(lái)源于掌控。如果對(duì)方在對(duì)話中對(duì)局勢(shì)完全沒有控制力，就會(huì)非常不舒適。

在對(duì)話中，一次說(shuō)話的時(shí)間不要超過(guò)20秒，絕對(duì)不能超過(guò)40秒。同時(shí)，不斷留下鉤子，讓對(duì)方接上話。

比如，晚宴上，你被安排坐在了一位女士的旁邊。你發(fā)現(xiàn)對(duì)方穿了件漂亮的裙子，于是做一個(gè)稱贊式的陳述 ：“裙子的顏色很襯你哦，這花色也很少見的。可以問一下，你在哪里買的嗎？”

她說(shuō)：“我去年在馬來(lái)西亞旅游時(shí)買的。”

接下來(lái)，你要來(lái)做一些自我陳述 ，然后再問第二個(gè)問題 ：“我去年春節(jié)也在馬來(lái)西亞。你覺得那里怎么樣？”

如果她還是很簡(jiǎn)短地回答：“那里不錯(cuò)。”

那么這時(shí)，你應(yīng)該 用自我陳述接上：“去年我們帶著孩子去沙巴，發(fā)生了一件有驚無(wú)險(xiǎn)的事。幸虧那天我們?nèi)∠キh(huán)灘島的計(jì)劃。就在那條線路上，有艘游船翻了，32小時(shí)后20多名我國(guó)游客才被救起。”

在對(duì)話的開始時(shí)，我們用開放式的問題不斷把對(duì)話授權(quán)給對(duì)方；最后一段陳述則埋下幾個(gè)鉤子方便對(duì)方接話，比方，孩子、環(huán)灘島、事故等。

你不斷把話語(yǔ)權(quán)交給你對(duì)方，讓對(duì)方掌控談話，他就更容易喜歡你，也更容易被你說(shuō)服。

三、相似

我們喜歡跟自己相似的人，同鄉(xiāng)、校友、共同愛好、共同的朋友、甚至相同的習(xí)慣動(dòng)作，都會(huì)讓別人對(duì)你心生好感。

Jerry Richardson在他的《融洽的魔法》，提出過(guò)一個(gè)很有趣的概念——Pacing。他說(shuō)如果我們想讓對(duì)話的場(chǎng)域更加舒適，讓對(duì)方對(duì)你更喜歡，你可以借用催眠當(dāng)中的一個(gè)技術(shù)，就是Pacing，這個(gè)詞本來(lái)的意思是跟對(duì)方保持同步。

比方說(shuō)你正在跟對(duì)方談話，你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的身體微微往左邊傾斜，你不妨慢慢地，也把你的身體往左邊傾斜。你發(fā)現(xiàn)對(duì)方翹起了二郎腿，你不妨也稍后，慢慢地，把自己的二郎腿也翹起來(lái)。如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方喝了一口水，你稍等一下，然后你也喝一口水，在對(duì)話過(guò)程中用Pacing跟對(duì)方保持整個(gè)行動(dòng)與節(jié)奏的順應(yīng)，會(huì)讓對(duì)方感覺到融洽，而這種融洽的環(huán)境會(huì)讓對(duì)方喜歡你。

溝通前，我們可以先做準(zhǔn)備工作。互聯(lián)網(wǎng)上很多信息都是公開的，看看對(duì)方公開的社交媒體，微博、微信、知識(shí)城邦，甚至是對(duì)方公司的官網(wǎng)。溝通時(shí)，我們要注意觀察周圍的細(xì)節(jié)。比如對(duì)方墻上掛了某個(gè)書法家的字畫，對(duì)方桌上擺著一本什么書、什么茶。從中，發(fā)現(xiàn)彼此的相似點(diǎn)，就此展開話題。

我們還可以把“你的問題”變成“我們的問題”，營(yíng)造更好的溝通氛圍。

例如，你我之間在洽談一個(gè)商業(yè)合作，我期待你支付10萬(wàn)元，而你無(wú)論如何只能出9萬(wàn)。雙方都想合作，也有之前長(zhǎng)期合作的友善關(guān)系，但是價(jià)格有真實(shí)的落差，怎么辦呢？

如果你說(shuō)：““差價(jià)就1萬(wàn)塊錢，我們的合作關(guān)系那么好，為什么這1萬(wàn)塊錢你就看得那么重要，難道我們合作不能創(chuàng)造更大的、更多的價(jià)值嗎？”這就是把問題甩給對(duì)方，認(rèn)為這是”你的問題“。可想而知，對(duì)方一定會(huì)反彈。

但我們這么說(shuō)：”小王啊，你看我們現(xiàn)在就差1萬(wàn)塊錢，坦率講這1萬(wàn)塊錢我覺得也不是大事，但我確實(shí)沒有辦法簡(jiǎn)單讓價(jià)，要不這樣，咱倆現(xiàn)在一起來(lái)想一想，集思廣益，這1萬(wàn)塊錢的差值，咱們能不能夠想到一些轍，一些方法，把這個(gè)問題解決掉？“

在這種情況下，我們就變成一個(gè)共同體，一起去解決“差一萬(wàn)元”的問題。我們從對(duì)抗的敵人變成了并行的伙伴，就算最終沒能解決問題，我們也能建立和維持一種良性的關(guān)系，保持未來(lái)合作的可能性。

情緒

大多數(shù)溝通失敗都是因?yàn)榍榫w失控，其實(shí)情緒也是可以管理的。管理情緒分為管理別人的情緒和管理自己的情緒。

管理別人的情緒

首先，人是能分辨表情的。請(qǐng)看看下面這種圖，相信你一定能一眼就看出他們的情緒。

按照相關(guān)研究，人類對(duì)表情的準(zhǔn)確識(shí)別時(shí)間可以快速到1/4秒鐘，換言之，只要你留意表情，一瞬間，你就可以判斷對(duì)方的情緒狀態(tài)了。你之所以判斷不了，不是因?yàn)槟銢]有這種能力，而是因?yàn)槠綍r(shí)沒有留意。

識(shí)別出了對(duì)方將有情緒后，我們要怎么管理呢？

很簡(jiǎn)單，停頓。如果對(duì)方有情緒，就先停頓一兩分鐘。這是因?yàn)榭刂聘行缘闹心X比控制理性的外腦要快3～15秒鐘左右。只要你在別人快發(fā)飆之前停頓一會(huì)，他的理性就會(huì)管控住感性，重新讓對(duì)話回到有效的溝通場(chǎng)景中。

另外，要注意為別人補(bǔ)充能量。大腦只占到人體體重的2%左右，但大腦的能量消耗會(huì)占人類基礎(chǔ)代謝率的20%左右，大腦非常消耗能量。在談判會(huì)議中，人會(huì)高度專注、自我克制、偽裝自己和保持對(duì)話的平衡，這些行為都極其耗能，能量不足會(huì)導(dǎo)致理性無(wú)法管理情緒。

正式會(huì)議場(chǎng)合，主持機(jī)構(gòu)會(huì)擺上果盤、小食和飲料，這些不只是擺設(shè)，更是為了幫與會(huì)者補(bǔ)充能量。

如果你能選擇談判場(chǎng)地的話，一定要選擇主場(chǎng)。因?yàn)樵谥鲌?chǎng)，你可以調(diào)動(dòng)一些場(chǎng)外因素，幫助你掌控談判節(jié)奏。比如什么時(shí)候打斷，什么時(shí)候進(jìn)入茶歇，什么時(shí)候請(qǐng)你的小伙伴進(jìn)來(lái)插科打諢，讓整個(gè)談判過(guò)程被暫停……

如果你需要去客場(chǎng)談判，那么一定要睡一個(gè)好覺，吃一頓好飯，保證自己能量充沛。另外，想好一個(gè)可以隨時(shí)離開對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)的借口，比如，王總，不好意思，我內(nèi)急，能去下洗手間嗎？

管理自己的情緒

首要能辨認(rèn)自己的情緒，你可能會(huì)說(shuō)：“我又看不見自己的臉，怎么辨認(rèn)自己的情緒？”

其實(shí)，情緒起來(lái)的時(shí)候，身體是會(huì)有反應(yīng)，像我，恐懼的時(shí)候，胃會(huì)難受；憤怒時(shí)，頭會(huì)痛。還有些人恐懼時(shí)，筋肉會(huì)難受；激動(dòng)時(shí)，會(huì)想吐。你需要在平時(shí)訓(xùn)練自己體察情緒，時(shí)間長(zhǎng)了就能辨認(rèn)情緒。

冥想是一種很好的練習(xí)方式，你可以把情緒作為內(nèi)觀的對(duì)象。當(dāng)情緒起來(lái)的時(shí)候，觀察她、給她取個(gè)名字、給她打個(gè)分，然后靜靜地看著她飄走。

辨認(rèn)出情緒后，怎么辦呢？很簡(jiǎn)單，和管理別人的情緒一樣。休息一會(huì)，吃點(diǎn)東西，讓理性有時(shí)間掌管感性。

環(huán)境

我們的認(rèn)知判斷會(huì)受到環(huán)境的影響。外國(guó)耶魯大學(xué)的研究者做過(guò)一個(gè)電梯測(cè)試，他們?cè)陔娞堇镫S機(jī)選擇了兩組學(xué)生，讓他們幫自己拿一下咖啡。唯一的差別是一組學(xué)生的咖啡是冰的，另一組是熱的。最后學(xué)生們從電梯里出來(lái)被要求對(duì)同一組陌生人的臉進(jìn)行好感度評(píng)分。結(jié)果拿了熱咖啡的學(xué)生對(duì)別人的好感度會(huì)更高。

環(huán)境能潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲得影響對(duì)方。

你大概見過(guò)一些西方著名政治人物的演講，他們往往會(huì)在進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的時(shí)候向整個(gè)會(huì)場(chǎng)揮手，他會(huì)跟每一個(gè)人揮手，然后把自己的目光投射向“你”。向左邊的觀眾看一看，搖搖手，點(diǎn)點(diǎn)頭，向右邊的觀眾看一看，搖搖手，點(diǎn)點(diǎn)頭，向后面的觀眾看一看，搖搖手，點(diǎn)點(diǎn)頭。他這是在干嘛哪？

這是表達(dá)者在試圖和盡可能多的受眾建立具有關(guān)聯(lián)性的人際接觸。雖然你和表達(dá)者并不認(rèn)識(shí)，但當(dāng)對(duì)方的目光降臨到你的身上，你就會(huì)有一種被關(guān)注的滿足感，因而對(duì)他產(chǎn)生好感。

每個(gè)人都希望被“看見”，注視、拍照、記筆記、贊美、握手等，都能讓對(duì)方心生好感。

另外，你注意過(guò)嗎？演講臺(tái)都會(huì)比地面高出一截。不要小看這一截，她塑造了講臺(tái)上演講者的權(quán)威感，讓你不自覺地信服演講者。

還有一種特殊情況是調(diào)節(jié)矛盾，如果你是調(diào)解員，就必須注意你的位置要和雙方保持盡可能的均等。在對(duì)話的過(guò)程中，如果其中一方移動(dòng)了自己的座位，比如把椅子拉開了，你需要敏感地注意到這種結(jié)構(gòu)性的變化，然后也需要移動(dòng)自己的座位，讓自己重新恢復(fù)到正好居中，雙方均等的位置。

保持這個(gè)均等的結(jié)構(gòu)，其實(shí)是在不斷地暗示著公平。公平不僅僅是一種態(tài)度、一種倫理、一種職業(yè)要求，公平更是和雙方距離的均等，以及這種均等，自然而然對(duì)雙方施加的感受。

我們和對(duì)方談好了，對(duì)方在我們的影響下，達(dá)成了協(xié)議。但他會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)頭就反悔呢？

這的確有可能發(fā)生，我再提供三個(gè)能提高履約率的工具：

一、公開

公開是讓你們相信的第三方也知道你們達(dá)成的協(xié)議。

現(xiàn)代人不怎么喜歡婚禮，認(rèn)為婚禮基本上是一個(gè)大型的集市活動(dòng)，各種夸張的、喧鬧的，甚至不可理喻的橋段會(huì)在其中發(fā)生，但婚禮的一個(gè)功能就是讓更多人知道新郎新娘相互承諾一生相伴。越是盛大的婚禮，越是給丈夫和太太一個(gè)履約的壓力，在發(fā)生矛盾時(shí)，他們就越可能選擇一起解決問題，而不是分手。

二、執(zhí)行

執(zhí)行不是說(shuō)要馬上完成整個(gè)協(xié)議，而是要盡可能馬上完成一個(gè)環(huán)節(jié)。

雙十一時(shí)，商家讓你先付定金，目的就是讓你完成購(gòu)買的一個(gè)環(huán)節(jié)，提高你最終購(gòu)買的可能性。

三、討論

在達(dá)成共識(shí)、簽訂合同時(shí)，雙方討論未來(lái)可能出現(xiàn)的問題和風(fēng)險(xiǎn)。這種未雨綢繆的做法，能讓雙方更容易履約。

和對(duì)方公司商討好價(jià)格后，你們不妨討論下，交貨過(guò)程中可能出現(xiàn)什么問題？如果出現(xiàn)了，雙方怎么協(xié)商和解決？如果部分產(chǎn)品，出現(xiàn)了不影響使用的瑕疵怎么辦？

總結(jié)

人會(huì)受到各種因素的影響，喜好、環(huán)境和情緒是最重要的三種。

如果對(duì)方喜歡你，他就更可能和你站在一個(gè)立場(chǎng)，取得別人喜歡的有三個(gè)關(guān)鍵詞：贊美、授權(quán)和相似

贊美是抓住對(duì)方的閃光點(diǎn)，走心地贊賞對(duì)方。

授權(quán)是將話語(yǔ)權(quán)交給對(duì)方，讓對(duì)方感覺自己在掌控對(duì)話的進(jìn)程。

相似是展示自己和對(duì)方的共同點(diǎn)。這里有個(gè)小技巧，就是把“你的問題”變成“我們的問題”。

情緒可以被管理

管理別人情緒時(shí)，我們要注意觀察對(duì)方的情緒。識(shí)別出后，立即想辦法中斷對(duì)話，停頓一兩分鐘。另外，在長(zhǎng)時(shí)間的溝通中，要注意補(bǔ)充能量。

管理自己情緒時(shí)，我們需要體察自己的情緒。這需要我們平時(shí)的不斷練習(xí)，冥想是一種很好的練習(xí)。發(fā)現(xiàn)自己的情緒后，我們可以馬上停頓和補(bǔ)充能量。

環(huán)境是重要的外在因素，一次注視、一次握手、一次贊美都會(huì)影響對(duì)方；另外，講臺(tái)的高度、房間的布局、人與人的位置都會(huì)默默地施加影響。

當(dāng)雙方達(dá)成共識(shí)、簽訂協(xié)議時(shí)，我們有三個(gè)方法可以提高履約率：

公開：讓你們相信的第三方也知道你們達(dá)成的協(xié)議。

執(zhí)行：盡可能馬上完成流程中的一個(gè)環(huán)節(jié)。

討論：討論可能出現(xiàn)的問題和風(fēng)險(xiǎn)并商討解決方案。

#溝通#